Modèle économique de la sous-traitance (plateformes)

Plateformes #3 : le modèle économique de la sous-traitance

Tu as une activité qui vend des prestations, mais tu ne veux pas les exécuter toi-même : dans un autre article cette série sur les modèles économiques, nous avons parlé de la mise en relation qui te permet de créer un lieu de rencontre entre offre et demande.

Mais en fonction des cas, de tes clients et de ce que tu souhaites vendre, tu peux vouloir être le seul interlocuteur de tes clients. Dans ce cas le modèle de sous-traitance est probablement plus adapté : tu vends des prestations au client directement, et tu les fais exécuter en tout ou partie par une autre personne qui te facture à son tour.

Dans cet article, nous allons aborder la question du modèle de sous-traitance, modèle dont le régime et les implications sont souvent  méconnus.

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1. Définition

La sous-traitance est donc le fait de faire exécuter tout ou partie d’un contrat par un sous-traitant.

Vis à vis de ton client, c'est toi, et uniquement toi qui vends la prestation. C'est donc toi qui en es responsable, tu es en première ligne. Mais en "back office", ce n'est pas toi qui l'exécutes, c'est quelqu'un d'autre, qui est indépendant par rapport à ta société.

Par exemple, tu veux proposer du coaching en entreprise mais tu ne veux pas devoir embaucher une centaines de coachs pour fournir les prestations, tu préfères faire appel à des coachs indépendants, mais tu veux garder ta marque, ton pricing et tout ce qui va avec.  Dans ce cas, tu ne vas pas mettre en place une marketplace de mise en relation, tu vas vendre la prestation directement et sous-traiter le coaching à ces coachs indépendants.

Autre exemple :  tu proposes des prestations de petit bricolage dans toute la France, en travaillant avec un réseau de freelances locaux. Tu vas vendre la prestation de bricolage et sous-traiter la mission auprès de freelances.

En bref, si tu as le contrôle sur la prestation et son prix, que le client t'achète la prestation à toi et seulement toi et que tu sous-traites simplement la prestation, alors tu es dans un modèle de sous-traitance.

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2. Impact sur les relations contractuelles

Du point de vue des relations contractuelles, la sous-traitance implique donc l’intervention de trois personnes et la conclusion d’au moins deux contrats  :

• D'abord, un contrat principal conclu entre toi et ton client ;
• Et ensuite un contrat de sous-traitance conclu entre toi et ton sous-traitant.

Il n'y a aucune relation entre le client et le sous-traitant.

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3. Impact sur les flux financiers

Ici, pas de problématique d'encaissement pour compte de tiers comme dans la mise en relation. C'est beaucoup plus classique : tu factures ton client, tu as le droit d'encaisser les sommes correspondantes et, quand tu sous-traite à un prestataire, il te facture à son tour et tu payes le prix de la prestation sous-traitée.

Pas non plus de problématique de fixation du prix : c'est toi qui vends la prestation à ton client.  Tu peux fixer le prix que tu veux et maîtriser ta politique commerciale. Tu vas donc pouvoir décider librement du positionnement que tu veux prendre à l'égard de tes clients en termes de prix et de la marge que tu vas faire par rapport à ce que ton prestataire te facture.

En revanche, en termes de trésorerie, de gestion de TVA et de gestion comptable, ça devient plus complexe. Là dessus, nous te renvoyons à notre article dédié à ces questions.

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4. Impact sur tes relations avec tes sous-traitants

Quand tu sous-traites à des freelances personnes physiques (par exemple qui sont auto-entrepreneurs ou qui ont une société unipersonnelle), il faut que tu aies conscience d'un risque : celui de la requalification de tes relations contractuelles avec ton sous-traitant en contrat de travail. C'est-à-dire qu'on va considérer que le freelance ne travaille pas de façon indépendante, mais est en réalité dans une position de salarié(e) vis-à-vis de ta société.

Ce qui va déclencher cette requalification est l’existence d’un lien de subordination entre ton sous-traitant et ta société.

Qu'est-ce qu'un lien de subordination? C'est le lien qui existe lorsque le travail est réalisé :

• sous l’autorité d’un employeur,
• qui a le pouvoir de donner des ordres et des directives,
• d’en contrôler l’exécution,
• et de sanctionner les manquements du subordonné.

A partir de là, on va apprécier au cas par cas les éléments de faits qui indiquent (ou pas) l'existence d'un lien de subordination.

• Par exemple, le fait d'imposer au prestataire des horaires ou des jours de repos peut être un indice du lien de subordination. C'est normal d'imposer un délai ou une date de remise d'un livrable à un prestataire, mais pour être considéré comme indépendant, il doit rester libre dans la façon dont il s'organise pour tenir ces délais.
• Si ton prestataire ne travaille que pour toi et pas pour d'autres clients - ou pire : s'il travaille pour toi en tant que freelance sur une mission pour laquelle il était auparavant salarié de ta société, cela peut indiquer un lien de subordination.
• Idem si tu lui imposes de porter des vêtements avec le logo de ton entreprise, que tu lui donnes une adresse email avec le nom de domaine de ta société, que tu le fais travailler dans tes locaux, ou avec un matériel que tu lui fournis, etc.... là aussi on a des indices d'une relation salariée.

Il ne s'agit que de quelques exemples. Evidemment, la liste n'est pas exhaustive, mais en substance : on va apprécier au cas par cas comment tu fonctionnes en pratique dans ta relation avec ton freelance, pour apprécier s'il a un lien de subordination vis-à-vis de ta société ou s'il est vraiment indépendant.

Les conséquences sont importantes.

La requalification intervient généralement dans une situation de conflit entre les parties, c’est-à-dire lorsque que la relation avec ton sous-traitant est rompue.

Dès lors, puisque le contrat de prestation de services est requalifié en contrat de travail, la rupture du contrat de sous-traitance est à son tour requalifiée en licenciement. Or les conditions légales et notamment la procédure de licenciement n’auront évidemment pas été respectées.

Quelles sont les conséquences ?

(i)  D'abord, La fin de la relation contractuelle pourra être considérée comme abusive et ouvrira droit au paiement d'indemnités pour ton freelance,

(ii) tu pourrais également avoir à payer d'autres condamnations liées à la relation de travail, par exemple des congés payés ou des heures supplémentaires,

(iii) sans parler des risques de redressement par l'Urssaf sur les cotisations sociales qui n'auront pas été payées,

(iv) et des risques de condamnation pour travail dissimulé puisque, évidemment, ton salarié n'était pas déclaré. Logique, toi tu pensais travailler avec un indépendant.

Pour limiter ce risque, nous te conseillons notamment :

• de t'assurer que le prestataire a sa propre entité juridique de prestation de service,
• de le laisser décider seul de ses disponibilités pour accepter des missions,
• quand il prend une mission, de le laisser complètement libre dans l'organisation de son travail, tant qu'il respecte les délais de fourniture des prestations,
• de ne pas lui imposer des vêtements ou du matériel,
• de l’inciter à diversifier sa clientèle.

Bref, de le traiter effectivement comme un indépendant et pas comme un salarié.

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5.  Le régime spécifique de la sous-traitance (loi de 1975)

Quand tu es dans le modèle de sous-traitance, tu peux être soumis à une loi du 31 décembre 1975. C'est une loi dédiée à la sous-traitance, qui impose des obligations spécifiques, notamment le fait de devoir demander l'accord du client pour sous-traiter la prestation.

Attention, cette loi ne s'applique pas toujours. Elle ne s'applique pas dans le cas d'une prestation standard - sans personnalisation, par exemple du stockage de données dans le cloud. Mais dans le cas d'une prestation personnalisée, par exemple ton client te commande des travaux de rénovation de sa maison, personnalisés selon ses souhaits et tu les sous-traite à une entreprise de construction, la loi de 1975 s'applique.

Dans ce cas, le process est un peu plus lourd :

(i) D'abord, le client doit donner son accord :

• Sur le sous-traitant
• et sur sa rémunération

Le but est que le sous-traitant puisse demander le paiement de sa prestation directement au client si tu disparais dans la nature.

Si tu n'obtiens pas cet agrément de la part de ton client, tu t'exposes à des sanctions :

• vis-à-vis de ton client d'abord : toute sous-traitance sans agrément (ou réalisée malgré un refus) peut donner droit à des dommages-intérêts ou à la fin du contrat entre toi et ton client;
• vis à vis de ton sous-traitant ensuite (le prestataire) : tu restes tenu de ce que tu avais convenu avec lui, mais tu ne pourras pas invoquer à son encontre le contrat que vous aurez fait ensemble. Concrètement, cela veut dire que si tu as mis des clauses dans ton contrat pour te protéger (par exemple : confidentialité, non concurrence), tu ne pourras pas les lui faire appliquer.

(ii) Deuxième obligation si la loi de 1975 s'applique : les paiements de toutes les sommes dues par ta société au sous-traitant doivent être garantis par une caution personnelle et solidaire, que tu auras obtenue auprès d'un établissement bancaire.

A défaut, le contrat avec ton sous-traitant sera nul et donc ici encore, si tu avais des clauses dans ce contrat pour te protéger, elles ne pourront plus s'appliquer si le sous-traitant invoque la nullité du contrat.

Même si on voit en pratique que la loi de 1975 est peu connue donc peu invoquée pour l'instant, garde bien ces obligations en tête car elles ont des conséquences importantes.

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6. Impacts RGPD

Du point de vue du RGPD, comment est-ce que ça fonctionne?

Tu vas d'abord collecter des données sur tes clients, lorsqu'ils s'inscrivent sur ton site ou ta plateforme. C'est toi qui a choisi de collecter ces données, tu en as déterminé les objectifs et les moyens. Tu es donc responsable de traitement sur ces données.

Les conséquences principales lorsque tu es responsable de traitement sont les suivantes :

• C'est à toi de veiller au respect du RGPD dans la mise en oeuvre du traitement (voir notre article à ce sujet).
• Tu dois informer les utilisateurs sur le traitement de leurs données, à travers une politique de confidentialité (pour t'aider à la rédiger, tu peux consulter notre vidéo).

Dans un deuxième temps, tu vas transmettre ces données à tes sous-traitants pour qu'ils puissent exécuter la prestation au profit de ton client. Dans la plupart des cas, ils ne traiteront les données qu'en ton nom et pour ton compte. ils n'auront pas le droit des les utiliser dans un autre cadre.

Par exemple tu ne voudras a priori pas qu'ils les utilisent ensuite pour envoyer leur propre prospection commerciale.

Au sens du RGPD , ils seront donc tes sous-traitants. Par conséquent, tu devras veiller à signer avec eux un contrat de sous-traitance des données (tu as pu entendre aussi le terme "DPA" pour "Data Protection Agreement"). Cela peut prendre la forme d'un contrat autonome, ou plus simplement d'une clause ou d'une annexe dans ton contrat avec ton sous-traitant, qui précise comment il devra traiter les données, ce qu'il aura le droit d'en faire (ou pas), comment il devra les sécuriser, etc.... Le contenu est imposé par le RGPD, c'est donc un acte assez standard et qui est devenu très usuel aujourd'hui.

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7. Bilan Avantages/inconvénients

Avantages

L'avantage principal du modèle de sous-traitance est que tu vas complètement maîtriser le service que tu vends à tes clients.

Tu es complètement libre sur les prix que tu veux pratiquer, sur ta politique commerciale, sur le niveau de qualité du service que tu veux vendre.

Cela peut rassurer certains clients, qui vont préférer ce modèle précisément pour la responsabilité que tu prends vis-à-vis de la prestation réalisée. Et ça peut être plus attractif pour certains clients qui ne veulent référencer que toi et pas des dizaines de freelances - nous pensons notamment aux grands-comptes , dont le processus de référencement de chaque nouveau fournisseur peut être lourd et complexe.

Enfin, tu n'as pas de problématique d'encaissement pour compte de tiers en sous-traitance et donc pas besoin de recourir à un prestataire de paiement tiers pour gérer des porte monnaie électroniques.

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Inconvénients

Du côté des Inconvénients, nous avons tout d'abord ta responsabilité, plus importante que dans le modèle de mise en relation : tu es responsable de l'exécution de la prestation, même si ce n'est pas toi qui la réalises en pratique.

Mais rassure-toi, il y a des moyens pour limiter cette responsabilité. Tu peux notamment insérer dans tes conditions générales une clause qui limite le montant des dommages et intérêts que tu pourrais avoir à payer en cas de mauvaise exécution de la prestation. Attention, ces clauses sont à manier avec précaution, il y a des exigences légales à prendre en compte pour qu'elles soient valables, le mieux, c'est de faire appel à un avocat !

Autre inconvénient de la sous-traitance: si la prestation que tu veux fournir est soumise à un statut réglementé, tu vas devoir obtenir ce statut, puisque c'est d'abord toi qui vas la vendre à ton client.

Enfin, ta gestion financière et comptable pourra être plus complexe : en terme de trésorerie notamment, il faut s'assurer que le paiement de ton client intervienne avant que tu n'aies toi-même à payer ton sous-traitant. Sinon, tu vas devoir sortir de l'argent que tu n'auras peut être pas encore. Notre article dédié te donnera des informations complémentaires à ce sujet.

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Conclusion

En conclusion, le modèle de sous-traitance est adapté quand tu veux proposer une offre unifiée à tes clients, tout en faisant exécuter la prestation à un tiers.

Certes il est plus lourd en termes de responsabilité mais il y a des moyens de limiter ce risque.

Il est peut-être plus complexe à mettre en place et à gérer qu'un modèle de mise en relation, mais il te permet de complètement maîtriser ta relation avec le client. Il t'offre donc une meilleure vision et un meilleur contrôle sur ton offre et ton activité de manière générale. Il te permet donc d'augmenter la qualité de ton service.

Ces éléments peuvent te donner un avantage concurrentiel sur les plateformes de mise en relation.

En pratique, c'est  souvent un modèle qu'on conseille d'adopter dans un deuxième temps : il est plus simple de se lancer sur un modèle de mise en relation. C'est plus léger à mettre en place et moins risqué. Et quand la société a un peu grandi, qu'elle a les épaules plus solides, elle peut passer sur un modèle de sous-traitance pour augmenter sa qualité de service.

On voit aussi certaines startups qui adoptent les deux modèles, en fonction de leurs clients : elles ont un modèle de mise en relation pour la plupart de leurs clients, pour limiter leur responsabilité, mais pour leurs clients grands comptes elles prennent un modèle de sous-traitance. C'est tout à fait possible de faire coexister ces deux modèles en parallèle mais attention, il faut être très clair sur l'application de chacun, via les contrats que tu auras avec tes utilisateurs, et surtout sur la gestion des flux financiers.

Puisque, chaque modèle implique des flux financiers, une fiscalité et une gestion comptable différents.

Nous avons rédigé un article dédié à ces questions, pour que tu aies absolument tous les éléments en tête et que tu puisses construire ton modèle de la façon la plus adaptée par rapport aux objectifs que tu souhaites atteindre.