Les investisseurs ne réfléchissent pas tous de la même manière, n'ont pas les mêmes objectifs et ne cherchent pas les mêmes rendements. Tout dépend de leur secteur, de leur typologie, des LPs qui sont dans leurs fonds mais aussi d'autres facteurs.
On peut néanmoins identifier certains marqueurs communs, qui rendent une société attractive pour des investisseurs.
Par exemple, que l’on adresse à un fonds VC ou à certains BA, 2 éléments clés sont à démontrer :
Mais pour être capable de rendre une société investor friendly, il faut également regarder plusieurs éléments opérationnels et structurels.
Sur le plan opérationnel, l’équipe fondatrice est essentielle, surtout durant la première période de la vie d’une startup, quand il y a peu d’autres choses à regarder dans la société.
Idéalement, cette équipe sera composée de deux ou trois cofondateurs•trices, avec des profils complémentaires.
Mais surtout, cette équipe devra être suffisamment représentée dans la table de capitalisation, afin que tous ses membres soient incentivés pour aller jusqu'au bout du projet.
Un autre élément déterminant est l’exécution, notamment la façon dont la startup va gagner de l’argent. Comment choisit-elle ses clients par exemple ? Il est conseillé de choisir des clients homogènes en termes de typologie, surtout durant les premières phases de la vie d’une startup.
En effet, si les clients sont très différents, leur feedback sur le produit ne sera pas le même. La feuille de route produit pour chacun ne sera donc pas nécessairement la même. Partant de là, une fois que l’une de ces feuilles de route aura été choisie, le risque que les autres clients arrêtent d’utiliser le produit et churnent sera assez élevé, ce qui aura nécessairement un impact négatif pour les investisseurs.
Que ce soit en B2B ou en B2C, le choix des clients est donc stratégique, surtout au début du projet, puisqu’il déterminera la façon dont le produit évoluera techniquement et, par la suite, le churn des clients.
Or aux yeux d’un investisseur, la capacité de rétention des clients est évidemment déterminante.
S’agissant du business model, il faut s’intéresser à sa rentabilité, non pas en totalité mais a minima au niveau unitaire - ce qu’on appelle les « business unit economics ». En d’autres termes : on regarde combien coûte le fait d'onboarder un client (le « coût d’acquisition client » ou « CAC »), et combien ce client rapporte ensuite tout au long de son engagement avec la société (la « Lifetime value » ou « LTV »). Idéalement, l’argent gagné doit être supérieur de 4 à 6 fois au coût d’acquisition. Vous pouvez trouver plus de détails en ligne sur ces deux indicateurs, CAC et LTV, par exemple ici.
Autre élément intéressant dans le cas des business B2B : la durée des cycles de ventes. Plus les cycles de ventes sont courts, plus le business sera potentiellement attractif pour un investisseur – ce n’est pas une règle absolue évidemment, des projets avec des cycles de ventes plus long peuvent également être attractifs, en fonction du secteur de spécialité des fonds, de leurs préférences en termes d’industrie et de leur thèse d’investissement.
Une fois démontré qu’au niveau unitaire, le business est attractif, il faut démontrer sa réplicabilité, c’est-à-dire montrer que la startup est capable de passer d’une unité vendue à un million d’unité vendues.
Cette démonstration se fera avec les résultats de la startup, qui devront idéalement attester d’un momentum fort de croissance et/ou d'adoption. Prenons par exemple le cas d'une activité B2B en SaaS qui cherche à lever des fonds en Seed. De bons indicateurs seraient que cette société ait un MRR (Monthly Recurring Revenu) minimum ou un revenu mensuel de 20 a 25k€, avec une croissance mensuelle supérieure a 10%. Avec une croissance de 10%, en effet, cette société fera un 3X sur l'année. Si la croissance était de 20% elle ferait un 9X.
Une startup qui gagne de l’argent sur chacun de ses clients, qui les garde et qui est capable de vendre son produit ou son service à un très grand nombre de clients, pas uniquement en France mais partout en Europe et pourquoi pas dans le monde, est une startup qui a de très grandes chances d’attirer des investisseurs.
Afin d’y arriver, la vision de la startup doit être claire et son équipe fondatrice complémentaire, bien incentivée et représentée au niveau de la table de capitalisation.
Tous ces éléments sont indispensables à la capacité d’une startup à attirer des investisseurs et des fonds avec la promesse que pour chaque euro investi, ils vont générer un multiple attractif lors de leur exit.
Enfin, on ne le rappellera jamais assez : lorsque vous entrez en contact avec des investisseurs, gardez à l’esprit que le but n’est pas d'en convaincre un, mais d'en intéresser plusieurs, afin de pouvoir les mettre en concurrence et d'obtenir le meilleur deal. Si vous combinez ces éléments avec une bonne anticipation juridique - dont nous parlons dans un autre article – vous arriverez à la négociation dans une posture nettement plus forte. Vous pourrez ainsi négocier une valorisation plus intéressante et des conditions d'entrée des investisseurs plus équilibrées.
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